他說現在沒有錢，是真沒錢還是假沒錢？
他說過幾天一定還，這種保證到底可信不可信？
俗話說，知己知彼，方能百戰不殆。
如果能看清債務人內心的真實想法，就如同打撲克看清對方手里的牌，貸款催收的效率必然會大大提升。
作為催收方，我們首先要對債務人的心理進行解讀，及時發現債務人反常規的心理狀態。
例如：
一般債務人逾期后最多經過兩次提醒就會還款，這屬于正常心理狀態所帶來的反應。
如債務人未有所作為，說明他經常被催收、或者出現了經濟困難，亦或者存在欺詐的問題。
在催收過程中，往往會發現很多債務人面對催收行為或是十分淡定，或是瞬間暴起。
這種現象的出現可能由于受到了長期的債務糾紛而導致如此敏感。
一般債務人在面對逾期時，在無糾紛的情況下，應該是一種配合或者主動示好的態度。
一旦突破這些較為常規的表現，我們就要思考，他的內心是什么樣的？他現在是一種什么樣的狀態？他背后隱藏的風險是什么？
而此時此刻，債務人最怕的就是你看穿他，一旦你看到了他的內心，他將會變得非常被動，他內心里的東西正是他的弱點。
在催收過程中，我們經常看到一些客戶表現的十分不在乎或者不屑，這類客戶一般都是自信滿滿，在內心深處有一個非常堅定的判斷，所以對你的催收行為表現的極為不在乎，這類客戶一般也被叫做老賴。
面對這種心理狀態的客戶，我們要分析原因，是什么讓他這么有恃無恐。
在催收工作中，我們先要找到債務人一直堅信的根源，然后再找出應對方法，方能事半功倍，這也是對付極品老賴的高招。
在催收過程中，“讀心”最大的用處在于施壓，心理戰術是一種沒有硝煙的戰爭，變化微妙，對人的影響卻是極其嚴重的。
與一個人溝通，首先最需要的就是了解他的潛在需求，否則就很難達成一致。
比如你去賣一本書，而你的顧客是一位40歲左右的個體工商戶。這時候你以他為核心，推銷此書，你的成功幾率會有多大？
若你在溝通中發現這位先生有個孩子在讀書，而這位父親又屬于望子成龍類型的，那么你的成功幾率有多大？
雖然這是一個銷售的例子，但是銷售與催收一樣都是一種說服別人的工作。
不同的需求所反應出的心理現象是不一樣的，而不同的心理現象所引出的行為又是不一致的，我們要靠著這些行為表現去發掘對方的需求，進而找到合適的心理戰術進行催收。
